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风险投资公司Infobase　Venture的合伙人Paul　Allen对来向他寻找投资的人说，“如果你没能在LinkedIn上认识10个以上的人，并且没有得到两个人以上的推荐，就不要来找我。”

　　“人传人”的创业群体

　　
　　LinkedIn本身像个无国界公司，在它的5位创始人中，有位两美国人，一位美籍华人，一位法国人，另外一位是德国人。他们5人和其他40位员工共用一个大房间，显示了　硅谷新兴企业中最基本的平等。

　　CEO和联合创始人Reid　Hoffman坐在大房间的一边，华裔创始人李锡恩与他的工程师开发团队坐在一起。刚到公司3个月的林文文则坐在创始人Konstantin　Guericke的不远处，享受与Guericke一样大小的办公空间。

　　“熟人的推荐是我找到这个工作的很大一个原因。”林告诉记者。

　　“每个人都可以通过各种渠道投递简历，然而招聘者根本无法一一筛选，你的简历再好，都可能被淹没在无数简历中，这时，有个可靠的推荐者变得非常关键。”Guericke告诉记者。

　　不过，LinkedIn的用处远远不止找工作这麽简单。“在商业领域，有时候重要的并不是你能做什麽，而是你认识什麽人。”Guericke说，“LinkedIn可以让你找到不错的中间人。”

　　风险投资公司Infobase　Venture的合伙人Paul　Allen就对来向他寻找投资的人说过，“如果你没能在LinkedIn上认识10个以上的人，并且没有得到两个人以上的推荐，就不要来找我。”

　　盈利秘密∶“商务账户”和广告

　　LinkedIn为用户提供的商务联络服务大部分是免费，不过它现在正在尝试多种形式的收费模式。

　　11月22日，记者来到LinkedIn的时候，其刚发布了一项名为Personal　Plus的新服务。

　　为了保护用户隐私，LinkedIn只对每位用户开放叁层以内的联系人资料。比如A认识B，B认识C，C又认识D，这四个人就构成了叁层关系网。尽管A不认识C或者D，但是他可以通过LinkedIn查到这两个人的经历和联系方式，随时与C和D直接联系。但是A无法找到在叁层以外的人，比如D认识E，LinkedIn则不对A开放E以及更外层人的资料。

 

然而有些用户希望自己的资料被所有人知道，Personal　Plus就是为这些人所设计。每月支付60美元，LinkedIn就可以把该用户的个人资料对所有420万注册用户开放，即使是很多层关系之外的人，也可以直接找到该人的联系方式。

　　这项服务只是LinkedIn的盈利方式之一，其目前的主要盈利方式是今年8月份推出的商务账户服务。

　　在LinkedIn的网络体系中，获取叁层以内联系人的资料是免费的，如果有人想联系叁层关系以外的人，就需要使用商务账户。如果A想联系第六层的G，他就得申请商务账户，通过LinkedIn内部的Inmail发送邮件给G，另外也可以联系其他人，请求他们向G介绍自己。

　　尽管使用Inmail并不能保证G一定会回复，但是通过Inmail发送的邮件，回复可能性更大，加之其他人的介绍，虽然G没有和A有过任何接触，但是会觉得A比较可信。

　　据介绍，LinkedIn最基本的商务账户每月收费15美元，可以发送3封Inmail，最多可以一次性申请15个人的介绍。此外，LinkedIn还设置了每月收费50美元的Plus账户、每月收费200美元的Pro账户，Plus账户和Pro账户分别允许用户发送10封和50封Inmail，一次性可以申请的介绍人分别是25个和40个。对于那些不想申请商务账户的用户，LinkedIn设置了10美元的一次性Inmail费。

　　为了保证关系网的良性发展，LinkedIn设计了“Inmail反馈得分”。用户每次通过Inmail发送邮件，都将被记入数据库，是否得到回复也被记录，Inmail反馈得分则是得到回复的邮件数量与发送的邮件总量之比，Inmail的接收者可以直接看到发送者的得分。

　　“这个分数设计是为了防止随意发送邮件，鼓励发送者认真考虑每一封邮件。对于那些收到邮件的人来说，他们也会更愿意给反馈得分比较高的人回邮件，这样就会形成一个良性循环。”Guericke说，“我们不能因为收取了用户的订阅费，就允许他们随意骚扰别人。”

　　除了商务账户，LinkedIn也紧盯招聘广告市场。

　　从今年3月开始，在LinkedIn上张贴招聘广告的用户每月要支付每条95美元的费用。除此之外，LinkedIn还与公司客户签订年度招聘广告合同，Google就与LinkedIn签有每月100条左右(LinkedIn拒绝透露具体数字)的合同，其它企业客户包括赛门铁克、Expedia.com等。Guericke认为，招聘广告收入将成为LinkedIn除商务账户外最主要的收入来源。

　　此外，LinkedIn也做其他广告，现在登录网页，已经可以看到CNN、BusinessWeek等的广告。

　　
　　社会关系网是否已成主流？

　　在实现了用户数量的积累后，不断开发新功能成了LinkedIn的下一个重点。李锡恩的主要工作也从当初的构架网络平台转向了Desktop(桌面)的构建，“用户可以把Desktop下载到桌面上，这样用户每天都会用到LinkedIn。”

 

Desktop将于今年12月发布，上面增添了很多新功能，比如可以与微软的Outlook进行结合。

　　“商务人士每天都会收到无数邮件，Desktop可以帮他们区分邮件的重要性。”李介绍，Desktop可以让用户按自己选择的筛选模式，把邮件按重要性排列。

　　Desktop准备和Monster、Hotjob等美国几大招聘网站合作，应聘人在这几大网站找到想应聘的职位后，可以利用Desktop搜索出招聘者与本人之间的关系网，然后能通过LinkedIn的Inmail等功能找到合适的推荐人介绍，甚至可能与招聘者取得直接联系。据Guericke介绍，LinkedIn计划不久后向不同的机构和公司出售该服务。

　　此外，LinkedIn准备在明年把业务扩展到黄页服务领域，比如帮助寻找律师等，类似的职业搜索目录。LinkedIn已经建立了40个。

　　销售人员也可以通过LinkedIn找到目标公司中的员工，目前LinkedIn已经与salesforce.com和beforethecall.com两家销售网络合作。

　　与之类似，LinkedIn可以通过自己的网络为会议主办方找到有相同兴趣的人，找到更多的参与者，LinkedIn从中获得收入。

　　虽然有各种盈利方式，但是Guericke清楚，社会关系网络(social－networking)并不是互联网上的新概念，早在2001年，此类的网站就已出现，Ryze被认为是美国第一个社会关系网站，Ryze目前的会员有来自200个国家的25万人。此外，还有2002年成立的Friendster。

　　Facebook是LinkedIn一个强大的竞争对手，2004年2月成立的Facebook总部也在PaloAlto，根据网络调查机构comScore　MediaMetrix的数据，Facebook目前的注册用户已经达到了830万。今年5月份，Facebook从矽硅谷的风险投资商Accel那里融到了1220万美元。不过，Facebook的用户以大学生为主，LinkedIn则专注于做商业客户。

　　Web2.0大潮下，矽硅谷正有越来越多的新公司投身于社会关系网站，其模式能否成为互联网上的主流商业模式，还是最终变为新一轮的泡沫？也许目前还言之过早。

　　病毒营销

“病毒营销”应运而生，用户成为免费的推销员，主动向亲朋好友热情传播产品或服务，口耳相传如病毒感染式的广泛蔓延。MSN和Skype是强势的病毒营销，采取让用户“拉”用户的策略，无需网站自身的推广工作，而是由现有用户通过电子邮件的方式，将网站或服务告诉他们的朋友，让朋友也来注册使用，从而使他们能够在网上交流和通话。eBay评分系统则是相对弱势的病毒营销手段，它使用户可以对他人做出评价，间接协助推广。同样，一些提供餐饮信息的网站里，网友可以对成百上千家餐馆进行评论，可信度远远超过餐馆自己或者“托”的美言。

 

饥饿营销

　　Google Gmail则利用了饥饿营销与病毒营销的双重功效，并不接受公开注册，而是需要现有用户的邀请才能注册。稀缺使人们产生好奇，邀请则使病毒营销发挥到极点。同时，“邀请”的机制使有共同兴趣爱好的用户聚成一个“圈子”，在这个圈子里用户能互相交流信息，为其他产品或服务的推广埋下伏笔。

 

　　情境营销

　　以Google Adsense为代表，网络广告随技术的进步寻找更有针对性、更容易为顾客接受，也更经济有效的方式——不仅是从包月展示到按点击付费，甚至如“好耶网”允许按所带来的收入计算广告费，而且按照顾客所处的“情境”展示广告。

 

　　情境，或者说是用户访问网站时的目的、心态和时间限制，展现了其正在关注的兴趣点和对某一类广告的接受程度。网站观测用户在当时打开的页面内容、对哪些页面内容的关注程度以及以往的点击流，（需要探讨具体是如何实现的？）确定用户所处的情境，展现最容易为用户接受的页面，投放相关的广告。

 

　　但是，情境因素似乎对顾客的选择有着更加深远的影响。情境将同一个顾客的不同时间归入不同的细分市场。同样一个青年白领，可能经常在食堂解决午饭，加班时匆忙吃一碗牛肉面或一份薯条汉堡。周末则和几个同事去火锅店大吃一顿，或许还一起去西餐厅庆祝朋友的生日。即使是在相同细分市场的顾客中，情境因素也对营销效果有着决定性的作用。匆忙跑入地铁站的人是不会去注意地铁票背面广告的，在站台转悠着的乘客却会长时间注视墙上的大幅招贴画，以打发无聊的等车时间。

 

　　尤其是在网络上，用户的人口统计特征和心理特征已经淡化。即使同样一群大学生用户同时访问某个音乐网站，他们的访问时间长短和访问目的可能不同，根据人口统计特征和心理特征判断消费行为将极为艰难。

 

　　网络用户的情境按目的、心态和时间从短到长可以分为七种：匆忙、查看事实、单一任务、重复访问、闲逛、信息搜寻、冲浪。对于一个音乐网站来说，有的用户就是想寻找某一首歌的免费下载链接，可称作“单一任务”，如果网站不提供这种服务，他可能会立即离开；“信息搜寻”的用户希望阅读某位歌手的最新八卦新闻，他们就可能会对该歌手的新歌广告感兴趣；另外一些“闲逛”或“冲浪”的用户可能碰巧到了这个网站上，此时他们的态度最为开放，或许可以接受收费下载音乐、订阅、娱乐新闻、下载手机铃声等各种服务的广告。

 

如果让一家餐厅同时提供面条、盖浇饭和西餐，老板可能会颇感为难，但对于网站来说，如此灵活、反应迅速的服务却是十分重要。一个成功的网站应该向不同用户展示不同的一面，如果用户的任务非常明确，就是去买一本书或下载一首歌，就要让用户体验快速、简单、自助的购物，仅有文字链接，没有弹出广告或不停闪烁的动画广告；对于在网上闲逛和搜寻信息的用户，则可以根据他们的关注内容，提供视频广告、弹出广告以及购物服务。尤其“闲逛”的用户或许会在每个页面都停留很长时间，因此也更有可能接受更多信息，产生对产品或服务的渴望。

 

关键问题是：如何判断用户属于哪种需求情景？？？

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Craigslist不上市、不要风险投资、不登广告
　　
　　
　　“没有商业模式”
　　Craig　Newmark今年52岁，单身，美国有媒体把他列为旧金山湾区(BayArea)最受欢迎的单身汉之一。
　　Craig　Newmark是全球最大也是最早的分类广告网站Craigslist.org的创始人，可是他现在的头衔既不是总裁，也不是CEO，他仅仅是公司的客户服务代表。他每天要花8个小时以上的时间，坐在电脑前，处理各种投诉。
　　在11月11日接受采访前，记者与Newmark通过三封邮件，他回邮件的平均时间是10分钟。考虑到他每天要处理数以千计的邮件，这个回复速度近乎惊人。
　　在远离旧金山闹市的Sunset区，Newmark租了一幢三层楼的公寓作为办公楼。他特意挑了一个远离市中心，但是交通颇为便利的区域，办公楼的前面就有有轨电车通过，站在街对面，很难辨认出这就是家喻户晓的Craigslist网站的所在地。Craigslist.org的招牌混在其他招牌之中，仔细搜索，方能看到。Newmark和CEO　Jim　Buckmaster共用公寓第三层的一个房间，楼道狭窄，房间凌乱，除了几台电脑，书和杂物堆满了桌子。
　　Craigslist的网站上没有图片，只有密密麻麻的文字，标着各种生活信息，是个巨大无比的网上分类广告加BBS的组合。虽然看上去颇为乏味，可是Craigslist却是美国人最喜欢的网站之一。有人在这里卖掉自己的旧车，有人在这里租到中意的房子，有人在这里找到工作，有人在这里找到帮自己修电脑的人，还有人在这里找到女朋友。
　　现在，每月有1000万人在使用Craigslist网站，月浏览量达到30亿次，网站的网页数量在以每年近百倍的速度增长。按照Buckmaster的说法，以目前的增长速度，Craigslist的页面数量将很快超过Amazon、Yahoo！甚至Google，而Craigslist至今却只有18名员工。
　　Craigslist每月新增的帖子近10亿条，其中只有不到1％是需要付费的，尽管如此，外界估测Craigslist近年的年收入已经达到1000万美金。究竟收入到底有多少，Newmark一直拒绝透露。
　　“我们的首要任务不是挣钱，服务社区是我们的首要任务。”Newmark对记者说，“我们不会上市，不会引入风险投资，不会在网站上刊登广告，不会收取会员费，大部分人的帖子将是免费的。”
　　据Newmark介绍，近几年，为数众多的风险投资公司找过他，就连他自己也记不清具体有多少家，但是他从来没有动过引入风险投资的念头，他说自己并不缺钱，更不想被风险投资所左右。
　　“1997年，我们网站每月的浏览量突破100万，当时微软来找我，要在我的网站上登广告，被我拒绝了。”Newmark说，至今，Craigslist上没有任何形式的广告，网站所有的收入来源，都来自于旧金山、纽约和洛杉矶三个城市的招聘广告，旧金山的招聘广告每条收费75美元，纽约和洛杉矶每条收费25美元。
　　事实上，Craigslist已经在全球120个城市开通，包括在中国的北京和上海，南非的开普敦，还有位于加拿大、南美、欧洲等多个国家和地区的城市。
　　“有人说我们是一个没有商业模式的公司。”Newmark说，“确实，我们没有商业模式。”
　　
　　“不收费”也盈利
　　从1976年到1993年，Newmark一直呆在纽约IBM工作，是一个颇为成功的软件工程师，但是他的性格却与众不同。
　　11月11日中午，记者走上狭窄的楼道，来到三楼，Newmark从办公室应声而出。他略显羞涩，说话不紧不慢，回答问题总是没几句便戛然而止。直到下午3点钟采访结束，Newmark才对记者说，他还没有吃中饭。
　　Newmark说自小他就容易受同学捉弄，很少有同学邀请他一起玩，他在“社交能力”这一项的得分一直很低，六年级的时候，经多次教育无效，他的老师无奈之下只好把他交给了校长处理，对于自己的不合群，校长也束手无策，最后只好教他下象棋，因为象棋是最不需要社交的游戏。
　　除了象棋，世界上还有一个不需要多少社交的工作，那就是软件设计（？？？？），于是Newmark在IBM一干就是17年。
　　1993，Newmark终于对自己的工作感到厌倦了，他从美国最东部的纽约，来到最西部的旧金山，试图改变自己的生活。不过他找到的工作，仍然是软件设计，在一家叫CharlesSchwab的公司，他一做又是两年。
　　“20年的积蓄，至少可以让我失业几年，我想做一件自己喜欢的事情。”1995年，Newmark辞掉了工作，“我当时根本没有想到，我会拥有一个网站，更想不到网站可以变成现在这个样子。”
　　Newmark开始设计一个自动发送email的软件，通过这个软件，Newmark可以通知他的朋友将要在旧金山举行的各种文化和艺术活动的消息。随着越来越多的人要求加入email发送名单，很快他就感到这个email发送系统无法承担这么大的发送量。于是，他设计了一个网站，感兴趣的人可以随时上网查阅，比发送email方便很多。
　　网站雏形出现后，Newmark原本想把给他命名为“SFEvents”，但是他的email发送系统，早已经被人们习惯叫做“craigslist”，有人提议沿用这个名字。Newmark最终选择了Craigslist.org，而不是Craigslist.com。
　　“因为我并不想把网站变成一个商业网站，我想做的，是一个社区服务网站，一个志愿者网站。”Newmark说。
　　网站成立以后，Newmark与几个志愿者共同维护网站。Craigslist上的内容也逐渐扩展，在当初的文化艺术活动信息中，慢慢加入了旧货买卖，应聘招聘等信息。网站越做越大，Newmark依然坚持不收费原则，也依然把网站定位于旧金山以及周边城市，因为旧金山是一个信息需求非常巨大的城市，旧金山湾区也是美国最活跃的地区。
　　两年后的1997年，Craigslist的月浏览量达到了100万。
　　然而网站的扩张并没有留住志愿者，因为很多人无法长期坚持无偿工作。虽然不断有新人加入，但是离去者甚多。1999年，Newmark决定停止志愿组织的形式，组建公司，雇佣员工。同时，Newmark也跨出了收费的第一步，他决定对在旧金山及周边地区公司的招聘广告收取每条25美元的费用。这一收费后来涨到了45美元，并且最终涨到了目前的75美元。他随后增加了网站维护人员和客户服务人员，并新增了会计人员，专门追踪招聘广告的收费。
　　“互联网泡沫危机中，95％以上的同类网站纷纷倒闭。而让别人不解的是，一直不以赚钱为目标的我们，却从1999年开始一直保持盈利。”网站如此受欢迎，连Newmark自己也感到吃惊。
　　
　　Newmark打假
　　1999年底，一个叫Jim　Buckmaster的人开始在Craigslist上发帖子。除了通过Craigslist卖掉不少旧货、租到一间房子之外，Buckmaster还发布了自己的应聘简历。而第一个给他打电话表示想招聘他的人，正是Newmark。Newmark当时已经越来越穷于应付日渐庞大的网站，他需要找一个专门管理公司的人。
　　2000年，Buckmaster正式成为Craigslist的CEO，Newmark本人则退居为客户服务代表。
　　Buckmaster上任后的第一件事，是把Craigslist扩张到了湾区以外的第一个城市波士顿。在Buckmaster逐渐把Craigslist推向全球各大城市的时候，Newmark一头扎入了自己的客户服务。
　　“我不再是一个工程师。”Newmark说，“我现在最重要的工作，是清理我们的网站，帮人们解决各种问题。”现在经他的手清理的信息，每天将近1000条。
　　随着Craigslist上的内容爆炸式增长，恶意信息也逐渐出现。有人在上面张贴商业广告，Newmark和另外4个客户服务代表的任务是把商业广告一一删除。
　　“Craigslist是一个免费自由平台，所有信息的发布都是自由和免费的，对于恶意信息的监控，我们主要倚赖的是客户的反馈。”Newmark说，“这是一个良性循环，我们的反馈越及时，人们就越信任我们的网站，也就会有越多的人自愿向我们汇报他们发现的虚假信息。”
　　“有一天，有人向我们汇报，纽约一个房屋卖主在网站出卖产权不是他自己的房子，我们很快就删除该帖子。”Newmark说，“如果有人不断散发虚假信息，我们还会停止他们的账号。”
　　不久前，Newmark又接到了一个投诉，说在网站上有人张贴招揽妓女的广告。他马上向旧金山警察局报了案，“警察还在追踪，他们经常给我打电话反馈。”Newmark说。
　　“你必须非常耐心，专心处理好所有细节。”Newmark说，在他看来，客户服务是Craigslist得以生存到今天的最重要原因，美国并不缺少同类型的网站，但是很少有人能坚持10年，并且人气越来越旺。去年，旧金山市破天荒地把10月10日定为Craigslist　Day。
　　Craigslist还在不断向其他城市扩展，5个客户服务人员显然不够。Newmark正在招揽更多的人，但是为了控制成本，他并不打算招揽过多的员工。他认为Craigslist需要的是上网者共同的信任和维护。
　　“我们的首要任务，并不是赚钱，而是社区服务。”Newmark说，“很多其他的网站把赚钱当成第一目标，这就是为什么他们的网站上有这么多收费项目，这么多跳出式广告，甚至这么多有偿信息。
　　联手eBay2004年8月，eBay买走了Craigslist25％的股份，这些股份来自于一位Craigslist的持股者。Newmark一直不肯透露任何与股票出卖相关的信息。但是他坚称，自己不会卖掉Craigslist。
　　有美国媒体估计，如果Newmark卖掉Craiglist，价格将在1亿美金以上。
　　eBay的发言人曾经对美国媒体说，eBay购买Craigslist是想积累更多有关分类广告的经验。Buckmaster则表示，eBay的入股可以让Craigslist在如何防范欺骗性信息、保护网络用户上做到更好。另外，他认为，eBay的入股，还有助于Craigslist的进一步国际化。
　　“eBay不会参与我们的管理，我们也不会改变既有的免费方针。”Newmark说，虽然Craigslist也在逐渐扩大自己的收费项目，比如说，从明年开始，他们将向纽约的房屋出卖广告收取费用，但是永远也不会对个人张贴的信息收费。
　　Newmark告诉记者，11月19日，他将和Buckmaster去牛津大学参加一个互联网研讨会，会后Newmark将回到位于新泽西州的家乡，与父母团聚，他还将去见女朋友的父母，“她和我是自小一同长大的伙伴”。

 

全球市场用于在线广告和营销的支出，将从2004年的近120亿美元上升到2010年的260亿美元；

其中搜索引擎营销预计增长最为迅猛，从43亿-->116亿

在线广告翻1倍，从41亿-->81亿

分类广告翻1倍，从22亿-->47亿

电子邮件营销基本持平，从14亿-->17亿

 

在网络营销中，部分公司开始设计开发并为用户安装专用的小型应用软件，如美国西南航空公司的DING，客户在个人电脑上通过这个软件获得西南航空公司发来的报价和信息，并且可以直接通过这个软件交易。

 

防止电子邮件列表服务为用户带来不必要的骚扰的前提是，对海量的用户数据进行分类和聚类分析，确保信息相关性在客户数据库中得到印证。

 

CRM软件已经包含了一些商业活动管理和分析能力，但是仍然缺乏营销资源管理（Marketing Resources Management）功能来以有效的方式整合营销流程。