有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” 

　　你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

　　当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员， “我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。

刚看了一本书，有个家伙丟了一单生意，被老板劝说辞职，还承诺给他遣散费。他不干，非要让老板把他开除，这样，他就可以不用承担公司签订的非竞争性条款，可以去竞争对手那里供职了。然后他在家扛了40多天没联络任何人也没有找工作，直到竞争对手来找他，挖他去作北方销售总监，职位比过去公司的低了很多，薪水也少的可怜。住惯五星级酒店出门飞机就是商务舱的他，“忍辱负重”，接受了这个职务。接受聘用时候，他心想：现在是在最底下了，反正往哪里走都是向上，干吗不接受呢。。。

今天又看了一篇关于选秀类节目最近在国内大行其道，很多人不喜欢反对平民化选秀的评论文章。说 多所谓精英，尊崇80 20原则，自以为自己是20，所以最怕80抢过麦克风，让他们无地自容，于是反复强调文化和娱乐的“准入门槛”。一幅舍我其谁的样子。就有个台湾主持人，说了句： 爬到山顶就好了，干吗非要住在上边～

据“有关调查统计：压力和时间是职场女性最关注的话题，对于工作所必须承担的责任和竞争力，以及来自家庭生活的压力，都感到难以承受并损耗了相当精力的女性大有人在。其中，40.14%在改善整体健康的方法中，认为降低每天的压力会是她们的第一选择。除了报告中呈现的明显压力指数，11.37%职场女性表示曾有过寻求专业心理帮助的想法，56.58%指出自己曾经主动采取行动来降低压力，而其中只有1.53%接受过心理咨询。

一个外表新鲜光亮的红苹果，放久了，里面会悄悄地变黑，而因为外表仍然是诱人的红润，所以你并不知道它已经变质了。只有当你想起吃它，切开来，才发现这个苹果已经坏掉了。

“红苹果式和谐”是很形象的比喻，它指在现今背负事业、社会和家庭多重压力的职场女性中，因为普遍采用的一味以压抑来应对问题的错误沟通模式，而产生的内外不一的不平衡心理后果。

面对在无情职场中拼杀的女性，正为事业成功付出越来越高昂的心理代价的现状，心理专家指出：由于职场女性承担着来自事业、家庭和社会环境的多层次期待，这要求她在工作环境中必须脱离基于自己的本性最习惯的模式，去学习和适应男性化的思维和待人处世等方式；而在生活中，又要仍然保持女性化的思维方式、做事方式，要在这两种迥异的模式中不停转换、跳跃，难度可想而知。因此，多数职业女性往往因角色身份处理不当而顾此失彼，并产生了混沌的多元价值观冲突，而已经取得的事业成功又使她无法脱离角色转换的冲突，所以必然造成在事业和事业之外生活的不平衡。

    阻碍女性经理人上升的正是根深蒂固的男性管理文化，然而随着知识/服务经济的深入，商业模式将转向更加鼓励共享、整合、长期价值、渐进创新等等更加女性或中性的价值观。

 

源自平等的歧视：

无差别的平等构成了最大的歧视。象某些好莱坞电影宣传的那样，女性有强壮的肌肉、能够熟练掌握各种生产和战斗工具。但是这些英雄成功的同时就是大多数女性的失败。标准看上去公平，却预先有利于部分人，根本不用作弊，现实中最后的幸存者多数是男人。

阻碍女性经理人上升的正是根深蒂固的男性管理文化，这种管理文化中，业绩往往得益于更阳刚的风格和行为模式，女性经理人要取得同样的成功，必须比男性更加生猛，才能弥补与生俱来的不足。理论上，她们的管理更加细心、具有亲和力等女性特质，但是实际上，成功的女性高管往往非常男性化。

 

体力消耗战：

女性确实在智力上不输于男人，但体力的差距毋庸置疑，人们形容工作压力大经常说“把女人当男人用，把男人当畜生用”，这还是区别对待了。而权力的分配又要赢者通吃，结果这种体力上的相对差距，尽管对业绩绝对的影响不大，但对女权就是致命的，从中层开始，就输的“心服口服”。

 

输在女性气质：

管理部门是公开的君主和寡头政治。公司业绩导向，掩盖了取得业绩和取得权力这两件事情是不完全统一的。业绩相同的情况下，必然是更富攻击性的员工得到提升。公司默许甚至在一定程度上鼓励这种斗争，因为能转化为工作积极性。这不能认为是歧视，当然是个人能力的一部分，在对外商务谈判中非常实用。

女性在生理上弱于男性，而且从小受到的教育也有差异：男孩打架是家常便饭。即使她们采用更具女性气质的方式开展业务，有同样优异的表现，这种斗争中她们也是多半要失败。失败不止是女性，也包括性格平和的男性。

 

抱团竞争：

协同能力在男性与女性间也造成了歧视。传统的团体都是以男性为核心，以男性的沟通方式为主。要么牺牲自己的女性气质，完全采用男性的沟通方式，这是很困难的，要么就是被孤立。比如“黄段子”，是“粗俗”的男性之间自幼年开始就分享的乐趣，如今立法将其列入性骚扰，确实有力地保护了职场的女性，但是也无形地把她们排除在男性圈子之外。更麻烦的是，女性，特别是美女，会破坏男性的合作。这是一种古老的“兽性”的延续：雄性动物为争夺雌性而打斗。为了维护团结，将女性屏蔽在外，成了常见的情况。

 

创意：网络型女性管理结构

超女歌迷团体是一种比较成熟的网络型组织，不同于传统的金字塔型组织，采取基于事件/问题而不是授权的管理。简而言之，这种管理中，所有成员具有平等的广播/回复权。基于网络形式的虚拟讨论/工作组。在这种组织下，达成共识需要耐心细致的沟通和有原则的妥协，显然这种管理更适合女性气质。

现在还很难说新的管理和组织形式对商业会产生什么影响，是否会将大公司分解为许多灵活的小单位，但是无疑，随着知识/服务经济的深入，商业模式将转向更加鼓励共享、整合、长期价值、渐进创新等更加女性或中性的价值观。

 

I	Identity	Who am I? What are my essential qualities and attitudes to life?
D	Dreams	What do I see for myself in the future? What are my long term aspirations?
E	Enterprise	What will I do? What dreams will I realize?
A	Achievements	What am I doing now to develop myself? What will I do?
L	Learning	What am I learning now to develop myself? What will I learn?

 

我们可以让自己掌握职场生涯中必备的“五个C”来给予自己一份光明的前景和不言败的信心。

 

Confidence信心

   　信心代表着一个人在事业中的精神状态和把握工作的热忱以及对自己能力的正确认知。有了这样一份信心，工作起来就有热情有冲劲，可以勇往直前。当然，有时候我们也会面对失败和挫折，但这些并不可怕，每当你经历一次打击便学到一份知识，便积累一次力量和勇气。所以，在任何困难和挑战的面前首先要相信自己。

　　Competence能力

　　能力是与自己所学的知识、工作的经验、人生的阅历和长者的传授相结合的。并不是说，我们学的什么专业，未来就会从事哪一行，人格特质才是决定人生方向的关键。因此，能力的培养是和真正不断地吸收新知识新经验密不可分的，只有充实自己，才能赢在各个起跑点上。

　　Communication沟通

　　在工作中掌握交流与交谈的技巧是至关重要的。我们不仅仅要确定对方是否了解我们的意图，更重要的是让彼此在同一个观点、同一件事情上，可以取得共识。这其中的沟通，仰赖的就是个人沟通的技巧。因此如何有效沟通，表达自己的理想与见解，是一个很大的学问，也是决定我们在社会上是否能够成功的重点。

　　Creation创造

　　在这个不断进步的时代，我们不能没有创造性的思维，一味地在传统的理念里停滞不前，我们应该紧跟市场和现代社会发展的节奏，不断在工作中注入新的想法和提出合乎逻辑的有创造性的建议。而创造，除了知识的积累，还需要与人和事物的接触和观察。我们要提高对待事物的深度与广度，不要将自己限制在一个领域中，多去尝试接触不同的人和事，对自己的创新发展，相信会有极大的帮助。

　　Cooperation合作

　　在社会上做事情，如果只是单枪匹马地战斗，不依靠集体或团队的力量，是不可能获得真正的成功的。这毕竟是一个竞争的时代，如果我们懂得用大家的能力和知识的汇合来面对任何一项工作，我们将无往不胜。再者，一个能掌握和熟悉合作的人，那就有机会领导团队，成为领导人物。不过，如果我们有机会担任领导者，就要有开阔的心胸，思考的应该是如何将这些个体的差异整体性地融合，成就一股宏大的力量。

 

一网打尽 职场通病

调查显示，最易犯的“职场通病”中排名第一到第十的分别是：工作倦怠症；三分钟热度；做事没有计划性，缺乏时间管理；懒惰，做事不主动；眼高手低，老想着一步登天做大事；上班时间做与工作无关的事情；对自己没要求，得过且过混日子；职场怨夫／妇，爱抱怨；万事拖延；爱占公司的小便宜

 

另外：

员工最反感“抠门，奉行独裁管理”的老板，其次是“事无巨细，全程监控”的老板。

 

[转载自《金融时报》]

 作者：劳拉•黄(Laura Huang)

2005年12月5日 星期一

久前，我被问到这样一个问题：“一架飞机里可以装下多少粒豆豆糖？”与我交谈的并不是早熟的5岁小孩，而是一位40多岁的中年人——他就职于某全球领军企业，当时我正在面试该企业的一个诱人职位。

就在同一次面试中，我还被问到：“36的立方是多少？”，“你认为2007年2月17日的利率将是多少？请回答确切的利率数字，精确到百分点后两位。”

每个MBA学生都会告诉你，我们正处于招聘季节。

有趣的是，并非像我在欧洲工商管理学院(Insead)的同学们原本猜测的那样，这次面试不是一家投资银行或金融服务机构的面试。实际上，这次招聘的是销售与市场部门的一个职位。尽管对于销售与市场方面的职位而言，面试过程看似随意——至少与那些应聘投行职位的同学相比是这样，但这家特别的机构却将“压力面试”加在他们的压轴戏中。

在压力面试中，面试官会向应聘者迅速抛出一堆问题，特点通常是些颇为复杂、回答时间也很紧迫的问题，目的是想观察受试者面对“压力”如何应对。这一类型的面试还具有其它的变化形式，比如雇主让一组面试官排成一列，每次允许一人或全体出现，每位面试官的惟一任务是对应试者造成压力。

与压力面试形成鲜明对照的是行为面试，在这类面试中，应聘者被要求描述过去工作经历，以此表明自己的领导能力、团队精神或创造力。这类面试中，任何答案都是可以接受的，重要的是如何描述事件情形。

此外还有其它类型的面试，如信息化面试、结构化面试和半结构化面试等。

在新加坡这里，有时面试我们的公司经常只在法国枫丹白露校区设有招聘区，因此还存在视频会议面试、校园面试和现场面试等方式。这几类面试实际上构成了一条不同的轴线，所有其它类型的面试可以此展开。

为每次面试的细微差别作出准备需要耗费许多时间。不过，我所收到关于面试的最佳忠告是：放松，记住你也在面试他们，正如他们在面试你一样。

这个忠告帮助我淘汰了一位雇主，因为当我谈到今后5年内希望从事一份能够从职业中体验快乐的工作时，他吃吃地笑起来。他答复称，在20年的职业生涯中，他从没有一天感受到快乐，这就是 “工作”的实质。因此，我认定这家公司不适合我。

这个建议还帮助我排除了另一位可能成为我老板的人，当时他邀请我参加最后一轮面试，没想到却透露出，该职位实际并不在新加坡——先前他们引导我相信职位是在新加坡。

这个建议还帮我打消了从事咨询业的念头，因为我的很多MBA同学对此深恶痛绝。

相反，我已经决定，仍然忠于自己的优势及热情，不要被一些金玉其外的合同所迷惑。我将继续在销售与市场领域发展，并致力于塑造消费者行为的工作。

令我惊奇的是，无论是在工作地点、职务或行业方面选择变动，如此多的MBA学生似乎都打算改行，我可能算不上是典型。

从前的战略咨询顾问们，如今在业内寻找管理类工作。一些商务拓展人员开始尝试从事投资银行业。一些企业家们转而竞聘高级咨询师的工作。还有一些厌倦打工的人，设法开创自己的企业。每个人都在觊觎别人的工作。

为什么不为这些工作开设某种内部市场呢？这与我们在宏观经济学中所学的“双重耦合”(double-coincidence)问题颇为相似。

从前，人们以面包换购鸡蛋，或用鸡蛋换购面包。但为了做到这点，面包师傅必须找到正好愿意接受他的面包、并拿鸡蛋作为交换的人。而当这位面包师傅想要牛奶时，他又不得不寻找另一个愿意以牛奶交换面包的人。

因此为了解决这一问题，货币单位应势而生。如此一来，面包师傅可以出售面包挣到钱，再用钱去购买他需要的任何其它东西。

同样，我们应为在欧洲工商管理学院就读前那些学生的工作创建一个系统。

欧洲工商管理学院的校友们担心找不到工作的人数令人惊讶。有些人一直表现卓越，获得过无数赞誉和大笔的年终奖金，却承认他们担心自己不够优秀。

不论在职务上有没有什么变动，我们都掌握了许多新学到的MBA技能。甚至连我自己都有感于最近演练娴熟的Excel技巧、以及创建宏和数据透视表的能力。而就在一年前，我还属于只会使用向下箭头向下滚动一张3万行电子数据表的那些人中的一个。

现在，我还能从不同的角度关注营销活动，并(几乎)迫切地希望告诉任何愿听的人，这些营销活动有可能如何获得改进。我发现，自己能够在框架内进行思考，并希望人们能以更有条理、更为简练的方式来表达观点。

我想到了可能在新加坡旺盛发展的新企业和新产品，并注意到对销售力量投入不足、或需要进行重大管理变革的组织。

当我们进入5个学期中的最后一学期时，我认为我们差不多已作好准备，再次进入这个现实世界。悬而未决的是，谁愿意接收我们这些掌握所有新鲜MBA知识的人。

这家公司就在那里，当我找到它时，我有把握面试将一帆风顺。现在我知道“36的立方等于6的6次方”和“不管怎样，2007年2月17日的利率将印在《金融时报》的头版上”并不是足够聪明的回答。

作者是即将从欧洲工商管理学院新加坡分校毕业的MBA.